Como prospectar em grandes empresas?
Prospectar em grandes empresas principalmente quando se trata vendas complexas exige planejamento.
1. Grandes empresas são mais assediadas
2. Têm mais poder de negociação
Olhe para o processo da aquisição da empresa, não somente para o seu processo de vendas!
O primeiro entrave para conseguir prospectar em grandes empresas é achar que precisa começar pelos CEOs.
Em um dos meus trabalhos de prospecção de vendas simples, para chegar ao decisor da Gerdau pedi indicação de um nome para um cliente e através dessa pessoa eu consegui o ramal de um comprador.
No contato com o comprador fui direta: “Quero homologar a empresa. Quero ser uma fornecedora, qual o caminho?” Ele passou as informações e nomes da área técnica, de onde vinha a demanda.
Finalizei perguntando: “depois da área técnica isso passa por compras, correto? O que é importante para VOCÊ decidir?”
Novamente ele passou informações que me deu o cenário. O início era a área técnica, mas ele tinha mais poder de decisão, apesar de não ter a “dor”.
Para sabermos onde concentrar as forças:
1. Descobrir os processos
2. Conhecer e desenvolver o foco de insatisfação - de onde vem a “dor”
3. Conhecer os critérios de decisão do foco de PODER.