Aprenda como pessoas ambiciosas conseguem o que querem

Em cada janela entre temporadas, em todos os esportes, começa um ritual estranho. Candidatos a treinadores se reúnem com a gerência dos times para discutir posições disponíveis — às vezes se encontram no estádio, em uma sala de conferências qualquer ou na cabine do avião do dono do time. Independentemente do local, a cena é geralmente assim: o treinador ambicioso entra, senta e demonstra ser um desses dois tipos a seguir.

Há o tipo que espera receber diversas perguntas da gerência. E há o que não espera só fazer a maioria das perguntas mas fazer uma apresentação de fato. O primeiro tipo vê a situação como uma entrevista, enquanto o segundo vê como uma audição.

Em 1994, o relativamente jovem Nick Saban, então coordenador defensivo, abaixo do treinador principal Bill Belichick do time de futebol americano Cleveland Browns, apresentou-se às cinco da tarde em uma sala de conferências no aeroporto de Detroit. Nela, o responsável pelo pessoal do Michigan State Spartans tinha uma pergunta em mente: "É esse o nosso cara?". Mais tarde, a biografia de Saban explica o que aconteceu: “Ele colocou sobre a mesa uma pilha de papéis amarelos com notas escritas à mão e, imediatamente, tomou conta da entrevista”. Saban detalhou exatamente o que ele planejava fazer, a ponto de fazer uma lista com nomes específicos de assistentes que ele iria contratar. Isso era tudo parte de um programa elaborado que ele tinha em mente para o time.

Foi a mesma coisa que Ray Didinger e Robert S. Lyons escreveram no livro sobre outra equipe de futebol americano, Philadelphia Eagles, onde o treinador Andy Reid apareceu na entrevista com o dono e o presidente do time com “uma pasta com 12 centímetros cheia de notas detalhadas sobre tudo, desde como organizar o campo de treinamento até o que os jogadores deveriam vestir nas reuniões do time. Reid coletou as notas ao longo dos seus 16 anos como treinador, começando em 1982 como um assistente graduado na Brigham Young com LaVell Edwards e continuou nas sete temporadas na Green Bay. [...] Tudo o que aqueles treinadores fizeram corretamente, Reid anotou e estudou, esperando um dia ter a chance de comandar seu próprio show. Quando Lurie chamou, Reid estava pronto.”

Desnecessário dizer, ambos conseguiram as vagas.

Ramit Sethi chamou isso de “Técnica da Pasta”, dizendo que os melhores candidatos às vagas esperam o momento certo, depois que as primeiras cerimônias terminaram e as informações básicas sobre a vaga foram dadas. É aqui, depois de responderem perguntas o suficiente para estabelecer conforto e confiança, que eles revelam o quanto pesquisaram antes de comparecer à entrevista, ao explicar tudo o que aprenderam sobre os negócios, como eles pretendem melhorá-lo e exatamente por que eles são as pessoas certas para as vagas. Esse movimento, feito educadamente e com confiança, imediatamente os separam de todos os outros potenciais candidatos.

Por quê? Porque a maioria daqueles candidatos apenas compareceram e sentaram exatamente na mesma cadeira e não fizeram nada marcante. Fizeram o que a maioria de nós fazemos na maior parte das nossas vidas: improvisamos. Eles só reagiram. Criaram as respostas na hora. Deixaram o entrevistador ditar os eventos em vez de tomar o controle — em vez de, determinados, fazerem um pitch sobre o que eles acham que podem fazer.

Acho que outra parte disso é que estamos, frequentemente, com medo de nos colocar à prova e sermos rejeitados, então pensamos, “Bom, só vou lá ver o que acontece, mas não vou tentar mesmo. Vou esperar até que me contratem”. Nada disso é consciente, claro. Dizemos a nós mesmos que não temos muito tempo para nos preparar porque temos muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo, ou dizemos que não vamos nos preparar porque ainda não estamos sendo pagos. É mais fácil improvisarmos, nos convencendo de que não ligamos realmente, e ver o que acontece, do que realmente querermos algo, nos prepararmos e falharmos.

O fato é que nossas vidas podem ser definidas por esses determinados momentos de ambição.

Quando pesquisava para o meu livro Conspiracy, que detalha uma conspiração de nove anos criada pelo bilionário Peter Thiel para destruir um veículo de comunicação, me choquei ao descobrir que esse processo foi iniciado por alguém com 26 anos que levou e abriu uma pasta metafórica na mesa de um restaurante chique em Berlim. Foi em 6 de abril de 2011 que um jovem (a quem me refiro no livro como “Sr. A”) teve a sorte de entrar numa reunião com Peter Thiel. Assim que pediram a comida e se acomodaram, ele tirou proveito do momento.

Era um momento intimidante. Ele estava sentado em uma reunião cara-a-cara com um homem que, em 2011, era avaliado em US$ 1,5 bilhão e era dono de uma parte significante da maior rede social do mundo, da qual também integrava o conselho de administração. Thiel é um homem que é notoriamente avesso ao que um amigo chamaria de “conversa casual em um bar”. Ele é um pensador crítico, um gênio certificado e um contrariador perspicaz. Com um frio na barriga e cada nervo e sinapse pegando fogo, Sr. A iria tentar mesmo assim.

Abrindo aquela pasta figurativa na mesa, ele começou, “Ok, eu sei o que você pensa sobre a Gawker e aqui está o que proponho…” Ambição e oportunidade se encontraram e o garoto em frente a Thiel propôs uma solução ao problema que Thiel tentava resolver: Peter deveria criar uma empresa-fantasma para contratar ex-repórteres investigativos e advogados para encontrarem casos contra a Gawker, o meio de comunicação em questão. A Gawker publicava milhares de artigos sobre milhares de pessoas; ela deveria ter cometido algum erro em algum canto. A proposta do Sr. A era mais do que apenas uma ideia, era um plano compreensível e estruturado: ele pesquisou nomes, determinou um período de ação e um orçamento.

De três a cinco anos e US$ 10 milhões.

E quando Peter parou para pensar sobre a ideia, sua primeira reação não foi positiva — era muito difícil, a situação era muito complexa e nada podia ser feito — mas o Sr. A tinha as armas certas para derrubar aquele argumento: “Peter, se todos pensassem dessa forma, o que seria do nosso mundo?”

Peter me diria o quanto era refrescante ouvir aquilo, e como ele praticamente decidiu naquela hora apoiar o cara — dar US$ 10 milhões de orçamento e um salário mensal de US$ 25 mil — por causa daquela resposta. Todos os outros que Peter tinha conversado ficaram reticentes ou sentiram-se derrotados e Thiel já tinha criado essa pré-concepção na cabeça. Mas o Sr. A tinha uma grande ideia e daria um jeito de tornar aquilo realidade.

Então, enquanto essa reunião é uma nota de rodapé interessante em uma série de eventos insanos, ela deveria levantar algumas questões também. Pelo menos levantou pra mim. Quando ouço histórias do tipo, gosto de considerar: Como poderia ser diferente se ele tivesse ido à reunião despreparado? E se o Sr. A só tivesse jogado algumas ideias que ele tinha em mente e pronto? Como seria se Nick Saban deixasse o Michigan State tomar o controle da entrevista, e se ele não investisse aquelas horas escrevendo suas análises? A resposta, acredito, é óbvia: a carreira deles não teria o mesmo sucesso. Não estaríamos falando deles aqui neste artigo — ou mais importante, onde o trabalho deles é feito mais frequentemente, no resto do mundo.

A questão que essas questões provocam é: que oportunidades eu perdi na vida quando falhei em me preparar? Posso pensar em uma fácil, na ponta da língua. Durante a faculdade, tentei arranjar um emprego em uma gravadora renomada. Lembro bem de ir comprar um terno, levar para o alfaiate, pedir dinheiro aos meus pais para pagar por isso. E tão engraçado quanto usar um terno para aquela entrevista era eu achar que aquilo era importante. Preparar-se para uma entrevista e realmente levar algo que fosse importante ser dito? Não acredito que esse pensamento sequer passou pela minha cabeça. Teve outra entrevista de emprego, numa agência de talentos onde eu começaria, que eu apareci (ainda bem!) vestido mais casualmente, mas também só enrolei. Acabei conseguindo o emprego, mas e se meu futuro chefe estivesse de mau humor, ou se ele tivesse sido mais cético do que foi? Eu estaria ferrado! Não estaria sentado aqui escrevendo isto para você. Mesmo que tenha funcionado, me envergonho agora do risco estúpido que corri.

Mais arrependido, também lembro da quantidade de jantares que fui ao longo desses anos com pessoas importantes e poderosas. Penso agora nas vezes que estive no lugar do Sr. A, seja numa ligação marcada aleatoriamente ou num camarim antes de um evento. Lembro que tive sorte o bastante de trabalhar em empresas dirigidas por pessoas incríveis. Em todos esses encontros, os quais, na maioria, sou avisado com antecedência, muitas vezes eu fiz mais do que ver o tempo passar e esperar que minha personalidade vencedora fosse o bastante? Em quantas dela eu realmente me coloquei à prova?

Não que eu esteja insatisfeito com o lugar que estou, é só que isso é algo que não pensamos o suficiente. Podemos nos arrepender de oportunidades perdidas aqui ou ali, mas raramente nós temos a consciência e o insight de ver as oportunidades que perdemos tornarem-se oportunidades de fato porque estamos com muita preguiça, assustados, muito cheios de si para fazer o trabalho de, primeiramente, torná-las oportunidades.

Elas eram árvores caindo na floresta que nunca ouvimos. Caminhos que poderiam ter feito toda a diferença mas que estávamos muito cegos para ver suas bifurcações.

Amo a Técnica da Valise porque, claro, é sobre confiança e sobre conhecer o que você faz, mas, principalmente, é sobre estar disposto a realmente ir atrás de algo. Colocar-se à prova — tentar.

E não só tentar como as outras pessoas tentam, mas tentar melhor. Diariamente recebo email de garotos que querem um mentor ou um emprego ou querem saber como consegui-los. De um lado eu fico impressionado porque eles tomaram o risco de enviar o email, isso já é algo. Mas também me surpreende o quanto essas mensagens são similares. Elas dizem, “Quero trabalhar para você de graça” ou “Queria que você fosse meu mentor”. Raramente dizem o que a pessoa acha que pode fazer, ou onde eles acham que minhas necessidades vão de encontro com as habilidades deles. Elas não têm perguntas específicas que, quem as faz, acredita que eu poderia responder (que é o que mentoria significa), eles só pensam que o recado era o suficiente. Lembro de um jovem bem intencionado que voo da Austrália até Austin para me encontrar. Fiquei incomodado com isso, e mais incomodado quando conversei com ele por alguns minutos e ele fez perguntas que eu já tinha respondido trinta vezes em podcasts. Eu nunca cruzaria o mundo voando para surpreender alguém em casa de forma negativa… mas se eu o fizesse, pode acreditar que minha valise estaria repleta de perguntas que justificariam a viagem.

Agora, essa técnica não vai funcionar sempre. Você ainda vai dar de cara com a porta. Você ainda vai levar um chá de cadeira, um toco ou educadamente vai ser ouvido e ignorado. Na verdade, na maioria das vezes isso é o que vai acontecer. Existem dezenas de histórias de treinadores ou pessoas promissoras e ambiciosas que foram motivos de piada ou ultrapassadas por alguém mais qualificado, mais conectado, mais “merecedor”.

Mas e quando realmente funcionar? Bom, sua vida inteira vai mudar.

Então, tente.