Como crescer sem que os custos devorem seu negócio

Para uma empresa aumentar seu lucro, são necessários apenas dois fatores: aumentar as vendas e reduzir os custos. Falando assim, parece bem simples, certo? Mas a coisa é bem complexa.

Imagine uma empresa tradicional, como uma indústria de móveis. Para vender mais, é necessário produzir mais. Isso envolve a compra de mais matéria-prima, contratação de novos funcionários e gastos extras com entrega dos produtos para as lojas.

Há ainda as despesas inerentes à produção, como consumo de energia elétrica.

A depender da relação entre custos e vendas, a porcentagem de aumento de lucro pode nem ser tão vantajosa frente o aumento do esforço para produzir.

No entanto, há empresas que conseguem aumentar as vendas exponencialmente ao mesmo tempo que controlam os custos.

Esses negócios são conhecidos por terem escalabilidade, que é a capacidade de a empresa aumentar o faturamento sem elevar proporcionalmente seus custos – consequentemente, não depender de grandes investimentos.

O termo é muito usado no universo das startups e empresas digitais.

Isso acontece porque esses negócios, quando conseguem ter um produto adequado para o mercado, podem suportar maior volume de usuários sem tanta alteração em suas plataformas.

Veja o caso da Netflix. Com a plataforma de streaming de vídeo correta, a empresa pode oferecer o serviço tanto para 100 usuários quanto para 100 mil. Ou seja, o negócio possui enorme capacidade de crescimento logo nos seus primeiros anos de vida.

Aviso para quem opera no comércio: não pense que a escalabilidade não é para você. Algumas características de empresas escaláveis servem para diferentes modelos de negócios. São elas:

• Processos ensináveis. A transmissão de conhecimento interno, como de um gerente para um vendedor, faz com que a qualidade dos processos se torne um padrão, garantindo menos erros e maior eficiência.
  
• Vendas recorrentes. É comum que startups tenham como fonte de receita assinaturas digitais. Uma loja que consegue vender grandes volumes de produtos para um único cliente, frequentemente, como numa operação atacadista, consegue diluir os custos de aquisição de cliente e logística, além de ter previsibilidade de faturamento devido os contratos de fornecimento.
  
• Negócio replicável. Se os processos do negócio funcionam e o empreendedor consegue transmitir seu know-how para outras pessoas, é possível atender mais clientes sem aumentar a infraestrutura do negócio, uma vez que o empresário pode terceirizar o atendimento.

CRESCIMENTO NO VAREJO

A replicabilidade é um dos itens que faz uma empresa ter escalabilidade. No varejo, a replicabilidade acontece quando o empreendedor cria franquias de seu negócio.

Neste caso, o dono da marca aumenta sua capilaridade de atuação e foca na administração da rede, enquanto o atendimento ao cliente fica por conta do franqueado.

Fundada em 1994, a rede de pizzarias Dídio Pizza começou a atuar com franquias em 2010.

Logo no início da operação, o foco foi garantir a eficiência do modelo.

Uma das primeiras medidas foi conseguir uma negociação com os fornecedores para garantir a mesma qualidade e preço dos insumos no ano todo –lembra que falamos da importância de ter processos padronizados?

Deu certo. A Dídio fez parcerias com grandes marcas, como Coca-Cola, Sadia e Philadelphia.

Com os contratos, a empresa consegue economizar entre 10% a 15% do orçamento destinado às compras mensais da rede.

O alto volume de compras, que pode chegar a 500 toneladas de muçarela ou 1,5 tonelada de cream cheese, aumenta o poder de barganha da Didio.

Outra lição bem feita da Dídio é a busca contínua por inovação.

Em 2017, a empresa lançou um sistema de chatbots que permite ao cliente fazer pedidos virtuais em menos de 1 minuto pelo Messenger do Facebook.

A otimização de processos na montagem e embalagem das pizzas, que funcionam num esquema de linha industrial, também garante a entrega dos pedidos em até 30 minutos.

Após ser afetada pela crise econômica, que fez a produção da empresa cair 20% em 2017, a Dídio Pizza segurou a onda e voltou a crescer em 2018. A produção aumentou 17% e as receitas atingiram R$ 22 milhões.

Hoje, a empresa possui 24 unidades em funcionamento.

CRITÉRIO PARA APORTES DE INVESTIDORES

Quando um investidor-anjo ou um fundo de Venture Capital compra uma participação numa empresa, a intenção é que o negócio seja valorizado ao longo dos anos, para, no futuro, o investidor vender sua fatia e ter o retorno da aplicação financeira.

Logo, as empresas com capacidade de escalabilidade, que possuem mais chances de crescer rapidamente do que as empresas tradicionais, se tornam bons ativos aos olhos dos investidores.

Nesse jogo, entre os primeiros investimentos e o crescimento exponencial, o empreendedor precisa encontrar o Product Market Fit: um produto que satisfaça a real necessidade do mercado em que a empresa atua.

Com o produto adequado frente a consumidores sedentos, o crescimento é quase certo.

Um dos casos que exemplifica o conceito é o do Nubank. Quando chegou ao mercado em 2015, o diferencial da empresa era a possibilidade de o usuário administrar seu cartão de crédito por meio de um aplicativo – o que diminui a burocracia de um setor extremamente estratificado, como o bancário.

O cartão também não possuia taxa de anuidade e, na época do lançamento, tinha taxas de juros de 7,75% ao mês – quase a metade da média do mercado.

Cinco anos depois do início da operação, a empresa possui cerca de 6 milhões de clientes e foi avaliada em mais de US$ 1 bilhão.